Minta Lebih Dari Kemahuan

Sesiapa pun pernah berunding, tawar-menawar, dalam segala bentuk negosiasi. Yang pasti, keputusan “win-win” atau “menang-menang” adalah bentuk hasil yang ingin dicapai oleh mana-mana pihak yang berunding. Namun apakah teknik/ cara yang perlu dipraktikkan supaya hasil rundingan tersebut menyenangkan kedua- dua belah pihak di meja perundingan mahupun selepasnya.

Dalam hidup ini, kita semua tak terlepas dari berunding. Mungkin itu sebab wujudnya jawatan perunding kewangan..hehe. Sebagai contoh, semasa kita tawar menawar membeli kereta. Sudah pasti pembeli ingin membeli pada harga yang paling murah dan si penjual pula ingin menjualnya pada harga yang tinggi. Kata sepakat boleh dicapai dengan urusan jual beli pada harga pertengahan. Namun, benarkah harga pertengahan tersebut menggembirakan kedua- dua pihak?

Sampel kes :
Ahmad si pembeli ingin membeli sebuah kereta terpakai yang dijual pada harga RM53000. Harga yang mampu dibeli oleh Ahmad cuma RM50000. Jadi, berapakah harga yang Ahmad perlu minta untuk mencipta negosiasi?

A) RM50000
B) RM48000
C) RM45000
D) RM51000

Seperti kelaziman, ramai dari kita memilih pilihan A untuk mencipta negosiasi tersebut. Sebenarnya pilihan tersebut mempunyai keberangkalian tinggi untuk mencipta jalan mati kepada diri sendiri. Ia bukan pilihan yang baik. Kenapa?

Oleh kerana Ahmad hanya mampu membeli pada harga serendah RM50000, pilihan yang ada pada pihak penjual ialah selang harga antara RM50000-RM53000. Justeru, negosiasi dengan pilihan tersebut gagal menghasilkan situasi “menang-menang” yang kita ingin capai.

Pilihan kini terletak pada B , C dan D. Oleh kerana pilihan D sudah melangkaui kemampuan Ahmad, jawapan tersebut langsung tidak sesuai.

Bagaimana dengan pilihan B dan C?

Memilih jawapan B untuk membuka negosiasi yang berjaya adalah pilhan yang betul. Pada harga RM48000, sebenarnya Ahmad membuka jalan kepada dirinya dan pihak penjual untuk bernegosiasi dan mencapai kata putus yang mmuaskan. Pada harga B, Ahmad mempunyai sekurang-kurangnya RM2000 lebihan untuk berunding. Sekiranya harga jualan diputuskan pada harga RM50000, sebenarnya Ahmad sudah mencapai objektif yang beliau kehendaki tanpa mengecewakan pihak penjual ( dengan andaian pihak pejual tahu harga tersebut adalah menguntungkannya ).

Namun, kenapa tidak si Ahmad mencuba pilihan C? Ia memang pilihan yang berisiko namun siapa tahu hasilnya. Bayangkan ketika Ahmad membuat pilihan tersebut, para malaikat disekelilingnya mendoakan pilihan beliau diterima si penjual. Ia bukan piihan yang salah bahkan itulah yang ingin saya maksudkan dalam tulisan artikel ini.

Kesimpulannya mintalah lebih dari apa yang anda jangkakan. Ia mampu membuka ruang negosiasi yang tinggi untuk mencapai keputusan “menang-menang” kepada pihak -pihak yang berunding.

Ps : isi kandungan dipetik dan ulasan semula dari bab 1 “Ask for More Than You Expect To Get” tulisan Roger Dawson “Secret of Power Negotiating”.